新闻资讯
News
对于产品经理(Product manager,简称PM)来说,销售管理经验是职业发展道路上重要的加分项。那么销售经验对于营销技能的磨炼为什么如此不可或缺?假如没有调岗成为销售的可能,该如何在日常业务中创建合适的营销项目,为职业道路赋能?
Business unit head 的岗位是大部分PM 的远期发展目标。这种管理多职能的综合性岗位,会更倾向多元化背景,市场战略思路与实际业务落地经验缺一不可。尤其是在现在业绩压力巨大的背景下,真正为公司赚钱成为了重要的衡量指标。
纵观各大医疗器械企业的产品线负责人,早年间是“重战略”——海外名校MBA、咨询公司、市场这三种背景是“标配”。随市场竞争白热化、政策强势干预、客户变化迅速,风向标慢慢的开始慢慢转移,没有销售经验很难给公司贡献业绩。
首先是因为,设备和器械销售负责的买卖营销中,最有价值的部分当属渠道商管理,这部分很难从理论上提取。
目前的药品大多是配送商模式,而设备和器械依然依赖渠道商来完成厂家到医院的流通环节。实际上,企业的现金流是由代理商提供的,而我们日常做的临床使用推广,从另一个角度也可以看成是为促进代理商库存合理消化。近两年,带量采购压缩了利润,首先受影响的就是代理商这个圈层。而销售则一定要通过不同的动态网络,搭建在不同的区域,改变原有的代理商模式。
比如在一些客户把握度高的区域,使用平台上配送模式,由厂家销售完成所有一线运营推广。再比如在一些客户把握度低的区域,有必要进行合理地“选、用、育、留”,找到激励渠道商在低利润状态下的合作模式。说服渠道商一起做业务,要使用到各种谈判技巧。
第二是对市场动态的把握,看行业报告、解读公开数据都太慢了。在实际一线业务里抽丝剥茧,才是最迅速、最直观的方法。例如,竞品在做些什么临床推广和试用、专家的疗法概念改变。没有一线经验,很难真正解读。
第三是抗压能力,现在的行业情况已不允许我们“躺平”,季度会、月度会review业绩都Out了。大部分公司业绩是一周一报,而且不止要完成到代理商的压货,也需要考核到终端的使用。盯销量、追指标,挖空心思去完成业绩。这种抗压能力是产品经理很少有机会体验的。
如果你是35岁以内的PM,一定要尽量去争取这一段实战经验。基于外部环境的复杂,能内部“轮岗”的就尽量争取“轮岗”机会,这并非转岗,获得老板的支持最重要。
如果考虑去外部寻找发展机会,那么首先是岗位选择,必须是“管理”岗位,担任销售的区域负责人。这段从业经历不需要过长,短则二三年,最长也别超过四五年。其次是产品线选择,尽量“矮子里拔高个”,寻找一些创新产品、避免同质化严重的产品。
如果你是高年资的PM,在不调岗的前提下,可以主动发起一些销售与市场共同创立实战项目,让自己渗透到销售体系里,为简历增光。
M司设备产品经理Daniel 在2022年末政府出台给各公立医院免息贷款购买设备时,领头在全国范围采取行动。他先是划分出公司设备与耗材的打包方案,然后是带领销售团队筛选出有购买能力、偿还贷款可能的医院名单,制定推广手册、设置项目方案,发动全国的销售共同推进项目。
J司耗材产品经理May在产品带采、公立板块上量与发力迟缓的前提下,主动开创民营销售项目。他先是从学术角度,领投非公的诸多项目,给销售开创道路。然后是在民营板块,他针对特殊的价格要求,调整了价格体系,在利润保障的前提下,给销售特殊的政策。
Daniel和May都没脱离PM的本质工作,却增加了销售情景,高效帮助了业务目标的推进,最重要是给了自己接触真实业务的机会。
对市场人员,销售经验是决定高下的关键点。因此,产品经理不妨去努力去争取销售经验,为自己的职业道路赋能。
思齐俱乐部是医药人学习分享社区,为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用,不代表商业公司真实情况。
本文版权归思齐俱乐部(member_siqi)所有,没有经过授权,禁止转载引用。
特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。
第13届航展总成交额125亿美元,14届398亿美元,刚结束的15届呢
足坛刺激1夜:英格兰5-0升级 哈兰德戴帽挪威5-0 法国3-1意大利
率队5-0升级!哈兰德起飞:48分钟戴帽 16场19球加冕欧国联射手王
全美最容易挂科率的大学Top 10!一猜就有它,入学即地狱难度......