近来，随着机票代理新政的推出及对代理人的规范化管理，航空公司的直销比例有了很大提高，机票代理市场驶入了新轨道，市场发挥了资源配置的决定性作用。特别是自今年旺季以来，航空公司机票营业销售人员“跑”市场的内涵发生了很大变化：即“跑”市场不再是单纯地推销机票，而是真正依据市场的需求，适时推出满足市场需求的产品和服务。因此，作者觉得，目前，市场已成为机票营销的真正推手。作为航空公司的营业销售人员有必要适时转变观念，紧跟市场发展步伐，正确认识航空公司与代理人之间的关系。

  实际上，航空公司与机票代理人从来都不是相互对立的关系，更不是相互制约的利害双方；而恰恰相反，它们在机票市场上是相互合作的共同体。从全世界来看，国外的航空公司和机票代理人的经营模式与国内有很大区别。一是几乎所有的国外知名航空公司的分销渠道都是多元化的，即便它们都有自己的旅游板块，仍然会与更多旅行社合作建立多元分销渠道，并不追求100%的直销比例。这也正是许多全服务型航空公司的活力所在。通常来说，一些实力较强的全服务型航空公司的直销比例约在60%，这远高于国内同等规模航空公司的直销比例。

  二是对国外机票代理人而言，它们都是以旅行社的形式运营的，机票销售只是他们其中的一项服务。在航空市场不景气时，他们能够随时退出机票销售市场，并不影响他们的整体业务。在航空市场景气时，他们又可以迅速地进入市场。国外机票代理人的经营方式不单单是提供单一的“搬砖”式服务。这与目前国内机票代理人的经营模式和思维方法有较大差异。

  由此能够准确的看出，无论是航空公司，还是机票代理人，都主要受市场和竞争的影响。

  目前，随着我们国家航空市场的不断成熟及OTA管理的日趋规范化，许多机票代理人已经主动开始转型，或者意识到转型的重要性。比如，为了适应市场需求，一些开展“商旅管理”业务的机票代理人和包含各种旅游服务的OTA，纷纷扩大了服务范围，增加了更多的旅游资源的内容。通过这样的转型，机票代理人开始把眼睛盯在市场上，也更注重服务产品的设计和服务的品质的提升。

  航空市场与旅游市场已形成了一个一起发展和相互促进的体系，这也是市场发展的必然结果，而机票代理人市场就是两者相互结合的一个契机，如果这个“契机”牢固和可靠，受益的不仅是两个市场，更多的是旅客。

  由此可见，作为国内航空公司的营销管理人员，如今要带着任务，主动地了解市场信息，推广航空公司的产品。首先，要深入到市场中去，切实了解旅游业的新产品和新服务，以推出契合市场需求的航空产品和服务，通过分销渠道把航空公司的产品和服务推广到旅游市场；其次，要主动站在市场前沿，与机票代理人加强沟通，共同发掘出新的客源和市场潜力，以收到双赢的效果。（王疆民）

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