1926年开始，日本保险公司开始转向以营销员为中心的销售方式，同时对外勤来管理的分公司、支公司销售体制也不断充实。传统上，营销员作为日本寿险销售的主力军，通过面对面的咨询服务，为客户提供个性化的保险解决方案。

  日本寿险业二战后以营销员为中心的销售组织逐步扩大，其核心是不断吸纳、增加以妇女为主的营销员数量，以及开展销售和收取保费于一体的“地区制度”。在1950年后日本寿险业发展阶段，营销员渠道一直是占据主要渠道的地位。根据日本生命保险文化中心对各个渠道的投保情况做持续多年的问卷调查，20世纪90年代以前，按照保单件数计算，营销员渠道占寿险业比重超过90%。

  由于战争中男性死亡人数巨大，战后日本寿险业开始大量录用家庭主妇展业。根据《人身保险市场论》分享，某公司妇女营销员占比从1950年的17.2%增长至1980年85.9%。直至今天，以明治安田生命公司为例，2023财年在职营销员总数约为3.6万人，其中女性占比为99.99%，新增职员均为女性。整个公司营销员中仅有3名男性销售人员。

  人身保险公司的销售体制大致为“总公司—分公司—支公司—营销员”的金字塔结构。因此，结合按月缴纳保费业务逐步扩大以及妇女走上工作岗位的东风，战后日本寿险业按照“营销员数量扩大—支公司组织扩大—支公司设立新支公司—营销员扩大”链条持续不断的发展。从数据可考的1955年为切入点观察，1965年的支公司数量为原来1955年的2.5倍。但是1965-1975年间，销售点的上涨的速度开始放缓，出现了平稳倾向。

  营销员数量庞大可以带动销售增长，但同时为日本寿险公司带来管理的难题。日本寿险公司破解难题是以工资收入为管理抓手，并根据业绩、能力、意愿等将营销员分为若干级别。营销员的工资最初是根据业绩大小成正比关系的比例工资。但是随时代变化，陆续加上了固定工资、保障工资等。

  1955-1965年主要推行刺激性、不稳定的工资制度，基本是根据业绩大小设置比例工资。但由于缺乏专业相关知识，许多营销员在通过亲友等人情关系进行推销后，难以继续扩大经营事物的规模。因此，行业中出现了诸如“营销员脱落率高、留存率低、保单续保率低、退保率高，和公司教育培训投入产出比低”等一系列问题。这样一些问题不仅阻碍了公司的内生增长，也对整个行业的信誉造成了较大的负面影响。总而言之，依靠外勤个人力量/关系进行保险展业的空间越来越小。

  针对这样一些问题，日本个人保险营销渠道经历了一次从“重量”到“重质”的深刻变革。在这一过程中，行业与保险监督管理的机构均发挥了积极的推动作用。

  一方面，保险公司需要充实外勤的培训，并逐步向标准展业销售的管理型制度进化。在1965-1975年推进管理型外勤体系时，保险公司在工资体系中增加固定工资部分，并将固定工资与出勤管理和工作纪律相挂钩。相应地，保险公司在队伍的选拔上日趋严格，因此部分生产力较低的营销员离开。进入1975年，日本寿险业的产品愈发多样化，保险公司要进一步培养营销员的能力，让“资高质优”的专业营销员为客户答疑解惑和推销产品。在这种背景下，保险公司进一步改革营销员的工资体系，实行了保障工资制度，并扩大了固定工资部分。

  另一方面，在1976年至1987年期间，监督管理的机构分四次实施了以提升营销员素质、改革展业制度、提高留存率为核心的“展业体制三年规划”，依次完成了“减少营销员人数”“提高营销员生产率”“巩固展业成果”等任务。

  在1985年后，部分中型寿险公司提出激进扩张战略推动了营销员规模增长。例如，日产生命（后续因利差损而破产）在1985年的5年计划中，对营销员数量提出规模指标，因此营销员规模迎来一波增长，1990年行业营销员规模达到45万人的小高峰。

  但随着日本泡沫经济崩溃，保险公司业绩持续低迷，在营销员渠道上则体现为解约、流失率增加，近30年营销员规模下滑20万左右。根据日本金融厅披露的报告，日本寿险公司在各个年度的员工总数从2017年度到2021年度从始至终保持稳定，42家寿险公司的员工总数在25万人上下浮动。日本寿险公司在各个年度新招聘的员工数量从2017年度到2021年度呈现了一定的递减趋势，从2017年度的4.5万人以上慢慢地减少到2021年度的3.8人左右。

  日本在20世纪90年代后，经济、社会结构等发生明显的变化，原先的男性外出工作、女性当家庭主妇的日本家庭结构慢慢开始解构，单亲家庭、不婚主义逐步增多，许多妇女也开始走向工作岗位。这某些特定的程度上导致消费者的保险需求开始发生了变化，从传统的保障家庭经济支柱的人身风险，开始慢慢地转向关注个人的一系列健康、财富风险。

  在这个过程中，日本营销员的结构也随之跟着改变，过去日本营销员的招募来源主要是家庭主妇，这些人的销售对象也都是其亲戚或者邻里之间，家庭主妇之间的互相串门是常见的销售场景。随着上述外部环境和客户的真实需求的变化，日本险企意识到，传统的家庭主妇式销售模式将会被逐渐打破，未来的客户将会出现在高楼大厦的办公职场中，而这些客户是传统的家庭主妇接触不到、也很难专业沟通的对象。从20世纪90年代后，日本保险公司开始大量招募大学生等群体作为新一代营销员，来逐步适应新的销售环境。

  但若从营销员薪酬观察，时至今日，日本大型险企营销员收入仅高于女性社会平均薪资，行业仍面临“收入下降—留存差—大量招募”的循环。日本营销员仍以女性为主，截至2022财年，前4家大型险企的营销员平均月收入为25.9万日元（约1.31万元人民币/月），远低于男性社会平均月收入39.3万日元（约1.99万元人民币/月）和金融业平均月收入41.7万日元（约2.11万元人民币/月），仅高于日本女性社会平均月收入。

  特别是疫情期间，由于展业受一定的影响，前四大寿险公司的营销员收入呈现波动下滑的趋势，这加剧了日本寿险公司“招募—留存”的困境。为提振营销员吸引力，部分险企近年着手提高营销员工资。日本生命2023年底宣布将逐步提升营销员平均薪资，涨幅预计约为7%。

  与那些银保业务起步较早、占据显著比例的国家，如法国、西班牙和葡萄牙（这3个国家的银保业务始于20世纪八九十年代，其渠道保费收入占比均高达60%左右）相比，日本的银保业务起步较晚，占比还有发展空间。这一状况主要归因于日本的相关法律和保险监管制度的严格约束。20世纪90年代初，日本开始讨论通过银行柜台销售保险产品，2001年至2007年，日本分四次解禁了银保渠道，允许银行销售保险产品，这标志着银保业务的正式起步。

  另外，日本银保也呈现以储蓄、投资产品为主，以趸交产品为主的特征。但随着投资属性的加强，日本金融厅也在加强产品和销售管理，防止出现银行柜台优先推荐高佣金产品、销售过程解释不充分等情况。2016年，监督管理要求银行披露涉及市场风险较高产品的渠道手续费，供民众购买时参考。据日本金融厅称，以外币计价趸交产品的银行手续费及佣金水平大约为7%。

  日本银行柜台初期以变额年金为主流，趸交保费贡献占比达到三分之二；随着2007年趸交终身寿险解禁，以及2008年金融危机冲击，部分保险公司开始停止销售变额年金，陆续推出以日元计价的终身寿险作为主打。2015年，由于日本央行推行负利率政策，日元计价的趸交保费一下子就下降。与此同时，由于美国和欧洲加息，外币计价产品开始流行，2018财年，外币计价趸交保费占比均超过80%，达到顶峰。2022财年后美联储实际上已结束加息阶段，并开始探索降息可能性；而日本国内利率上升，预计将重新带动日元计价产品占比提升。