房子越难卖越需要房地产销售技巧。这两年，房子的价格一个劲地疯长，房子供不应求，客户见房子就抢，让很多销售人员以为，卖房子是一个很简单的事情，更不要自己开发客户，只要做好接待工作就可以了。但随国家政策的调整，房地产市场泡沫的回落，房地产销售即将逐步恢复常态。那时，就像小说《谋之刃》描述的那样，卖房子是艰苦的事情，而能做好销售业绩也是很需要推销技巧的，但这个销售也才有意思。置业顾问要学习客户开发的房地产销售技巧，才能在未来的销售中占领制高点。

  一般楼盘项目进入预销期后，都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传，以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始，置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或别的信息主动来售楼处的，所以其购买的可能性大，因此，置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。

  售楼处接待分两种，首先是接待客户咨询电话，这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时，置业顾问有两个目标：一要争取客户到售楼处现场来，二要留下客户的联系方式。接待电话的方法你们可以参看《电话销售技巧》。其次是现场接待来访，销售人员要通过房地产销售技巧将其转化为客户。

  即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问，如果询问者有兴趣，则联系售楼车到售楼处，通过现场销售人员接待将其转化成客户。同时，所派发的宣传资料上留有销售人员的联系方式，以备客户以后询问时联系。

  房展会汇集了大量希望购房的人群，是销售人员开发客户的好机会。在房展会上，置业顾问常犯的通病是，由于接待的客户众多，不少业务员为了多接触客户多一份机会，来的客户接待很简单，然后给客户留下电话，希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多，他要在其中比较后选定，所以能给他留下好印象才有机会转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适，正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断有可能的客户，要集中精力尽力接待好将其转化成客户，提高转化率才是重要的。

  在房地产销售技巧上，置业顾问所犯的通病是客户成交后，立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户，因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子，买完了就没用了。其实，这是一个大错特错的想法。首先，对于在你小区购买的老客户来说，他还有亲属和朋友和单位的同事，这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆，在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子，大家要住在一起，保持好与他们的关系，可以为你引来新客户。其次，对于以前楼盘销售中认识的客户，他们有可能换房，也有一定的可能为子女买房，甚至出于信任把亲属和朋友或同事介绍给你，这是一笔多么大的财富？所以，一定别冷落了老客户，他们是你一生的人脉。

  现在很多人都讨厌推销，所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点，不信，当你的亲属和朋友知道你是卖房子的，他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任，因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的，他们通过信任你来信任房子。所以，下次在结识新朋友的时候，要大大方方地告诉他你是做什么的，也许他当时就会对你的房子问长问短。

  在房地产销售技巧中，经常会遇到这一种情况，有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那，讲起房地产那些事情头头是道，但这种人并不卖房子，有些销售人员就觉得和他们周旋是荒度时间。但有一天客户说，我们是听此人介绍才来买你们房子的，也可能他会把自己的朋友领过来，这种人就是传说中的意见领袖。所谓的意见领袖就是对某种事情关注有发言权的人，他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体领袖。如果，你能和意见领袖交上朋友，你可以获利无数了。

  这里说的同行是个大概念，包括很多行业的推销员。有人说，同行是冤家，其实这是错误的看法。即使都是卖房子的，有几率会成为朋友，也许他手头有个客户就是看不中他的房子，那么介绍给你，你有适当的客户再介绍给他，不是很好吗？而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户，比如你和房地产中介、二手房、建筑装修行业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说，推销员宝贵的财富是人脉，而推销员都有自己的人脉，善于运用同行的人脉是伟大的推销员成功的根本。

  敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访？敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘？别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行，早期还没时兴售楼处的时候，销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼，但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇，你会得到许多意外的客户，你会说：“太刺激了！”别害怕拒绝，房地产销售技巧就是从拒绝开始的。

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