张小娟，浙江嘉兴石油海盐沈荡加油站的记账员，入职已有十余年，这位待人线后女性，凭着出色的业绩连续两年被评为嘉兴分公司销售能手。她致力弹好“熟记政策、精准定位、创新服务”营销三部曲，个人销售养车卡达552张，位列海盐区域公司第一，跻身全省第六。

  张小娟有着多年的销售经验，她常说，要做好销售，首先要熟记政策，这样才可以更好地与客户沟通。“好记性不如烂笔头。”这是她常说的一句话。她有一本厚厚的笔记本，上面密密麻麻记着每次活动的笔记摘要。养车卡是怎样的优惠活动？有哪一些类型？98元套餐和198元套餐分别有哪些优惠？诸如此类，张小娟都做到详细标注、烂熟于心。她经常换位思考：“如果我是顾客，我希望得到什么的实惠？这么多活动和不同的优惠，该怎样更好地理解？”为更好地推销，她和同事进行场景模拟，按照自己摸索的营销办法和话术，与“客户”做沟通交流，并针对问题一直在改进，这样的努力为后续开展养车卡销售奠定了坚实基础。

  能说会道的她善于察言观色，对客户分层分类，精准营销，总能一下抓住顾客的心理。还是那本笔记本，张小娟在上面记满了各类客户信息，一有空就翻出来看。养车卡销售一开启，她首先联系老客户，并广发朋友圈，还发挥亲朋好友的作用，扩大信息辐射，提升影响力。并根据新客户和老客户特点采取差异化营销话术。“这个优惠比上次划算……”对老客户，她详细列举养车卡的独特优势。“预存98元，就能得100元的加油券、燃油宝5折优惠券，还能免费洗车……”对新客户，她耐心讲解养车卡的优惠内容。这样“见人下单”、巧妙精准的营销话术往往让顾客难以拒绝，最后成功销售。

  疫情期间，进便利店购买商品的客户明显减少，大多都是加了油便匆匆离开。为了抓住这部分顾客，张小娟跟站长提出在便利店空闲的时候，到泵岛进行销售。得到站长同意后，张小娟就开启了店内店外两头跑的状态。几次下来，细心的她观察到有些客户有购买意愿，但加油时往往赶着离开或不愿下车，这样就错失了成交机会。于是，为了方便客户购买，她创新工作举措，将自己的员工收款码打印出来，挂于胸前贴身携带，顾客加油时不用下车只需扫码，短短一两分钟便可完成养车卡的办理，有效破解了困境，既省时省力，又大幅度的提高了工作效率，取得了事半功倍的效果。很快，这样的解决方法便推广至全站所有员工。当时仅5天时间，沈荡加油站养车卡发售量就达300余张。小小的举措，收获了大成效，发挥了“大作用”。

  成功永远都不可能辜负努力的人。提起张小娟，大家都说她执着认真、不服输。而就是这样的坚持和执着，才让她收获了一张又一张满意的销售答卷。“反正我就是坚持不放弃，不轻易放过每一个机会。”她笑着说道，眼神坚定。